从婚纱街到婚纱城。
文|徐怡婷
编辑|杜博赫
刘悦站在大舞台上，看着镜子里穿着白色拖尾婚纱的自己。她想，这真的很美。只是在这个工作室租三件婚纱要3288元，确实有点贵。
她一脱下正在试穿的婚纱，就点了淘宝和免费鱼，犹豫是买一套全新的还是买几套二手的。
她不知道的是，照相馆或电商的婚纱大多来自同一个地方：江苏苏州虎丘婚庆城。
这个占地12万平方米的婚庆城，原本只是虎丘的一条婚庆街。经过40年的野蛮生长，最终成为中国最大的婚纱生产销售基地。中国70%的婚纱来自这里，与全球30多个国家进行贸易。
过去几十年，变化悄然发生。一成不变的是——“买件婚纱去虎山”。
姑娘别急，总有一件你喜欢的婚纱
，一周七天，婚纱城400多家商家最期待第六天。人流量的变化就像缺水五天后，突然有一场丰盛的宴席。9月初的这个周六也是如此。
早上九点，来自苏州火车站、公交车、私家车的人们从四面八方涌向虎丘婚纱城。
人们从A区进入，首先经过陈辰的商店。十几个穿着婚纱的人体模特吸引了一些人的注意，也有人在这里驻足。
婚纱店的跑道
大幕拉开，穿着蓝色拖地婚纱的准新娘走到五米跑道的尽头。她二十多岁，扎着马尾辫，笑容略显疲惫。这是她今天早上在第三家店试穿的第八件婚纱。
台下坐着十多位父母、叔叔、阿姨的亲戚。他们发表意见，或者婚纱太多，不够矜持；或者领子太高太保守。
“放心吧，姑娘，总有你喜欢的婚纱。”
老板陈辰已经习惯了这样的场景。在苏州20年，从做婚纱配饰到自己开店，她明白了婚礼的意义和婚纱的重量。
曾经有一个穿统一婚纱的女孩来过这里，但是她不合身，因为她有点胖。一个月后我们再次见面时，女孩已经瘦了十磅，终于在婚礼上穿上了她想穿的整洁纱。
陈辰说，她在这个行业很开心，因为这是关于美丽和幸福的，这一切都像她童年的爱。
在她的推荐下，试了第八套仍然不满意的女孩最终决定了一件让所有人都满意的婚纱。
00-1010人前移，下午两对夫妻来到了冶勒所在的B区。
乐叶是第二代婚纱。他父母的店从老街一直开到结婚城。留学后，他租了斜对面的店，和女朋友一起经营。
此刻进来的两对夫妇是嘉兴人。他们和镇上的朋友结婚的时候，都是来这里买的，兄弟俩也打听过了，就带着准媳妇坐车过来了。
在Yele的店里，姑娘们很快选择了两件主打的婚纱。然而，在那之后，因为何秀有不同的意见，他们陷入了尴尬的境地。
女生要慎重选择，追求完美性价比；男孩们太累了，腿都麻了，他们只想早点完成。最后，女孩们挨家挨户地走着，留下了“他是我哥哥”的身影，她无言以对，看着乐叶收拾主要的婚纱。
两个小时后，女孩们手里拿着一颗麦粒回到了原来的地方。
如果你真的回答了那句话，如果你愿意，你可以把它放在这里。
“只要你想，这里都有”
走在婚庆城的顾客分为三类：第一类是婚纱礼服馆，也就是批发商；第二类是照相馆采购，第三类是个人合体。在营业额占比上，三者依次递减。
当越来越多的人通过爆炸的信息知道虎丘婚城的存在，个体的数量慢慢增加。他们不怀疑自己能在这里找到喜欢的衣服，但他们怀疑自己能否以最合适的价格赢得它。
T
婚纱城C区为独栋别墅区，一户一宅。没错，尤兰达，丹尼斯，一群被杀出草地的品牌都在这里。很多人来来往往，就是为了在这里定制一件上万起步的婚纱。
一家三口站在别墅门口。父亲正专心致志地抽烟，母女俩正和一个婚纱店的员工聊价格。
“我们真诚地想买它。你的价格太高了。”
“姐，你别讨价还价，我是来卖的。不然为什么我只是让你出来假装要走，我自己和经理商量？1800元是底价。”展现员工的真诚。
这时，一直沉默着看热闹的父亲突然说：“小姑娘，不要这么大惊小怪。我也在做生意。我能清楚地看到你的诡计。几乎一样的衣服，隔壁比你便宜几千块，你还在这里玩。”
双方来来回回，最后一家人又进了店。姜是老的辣。
c区商户。
顾客目标明确，A区和B区的商家则面临着更复杂的情况。
下午三点，一个打扮入时的姑娘走进了B区一间小店。进门拿起一件婚纱，“这走货什么价格？”
店主告之600。
“小红书攻略说说你们家这件零售是600元，你蒙我呢？”姑娘皱起了眉头.
店主反问：你到底是走货还是拿一件？
他反问的理由是，走货的人早已熟悉了行当，没有人会去看攻略。
在这里，到底能以什么样的价格卖出或者买到一件婚纱，凭的是双方的本事。
请勿拍照，以及同行免进
没有一对新人会从婚纱城空手而归；如果没买，那只有一个原因：挑花了眼。
叶乐的店铺门口贴着“不准拍照”四个大字，映在清澈的玻璃上分外显眼。
“你是不知道，他们有多贼。”他描述着贴上提醒告示的缘由：曾有一对情侣模样的人挽着手进来，东也拍照，西也拍照；不仅拍照，还要试穿。没过一周，他就发现自家设计的婚纱款式出现在了隔壁的婚纱店里。
原来，那不是客户，是隔壁家的“卧底”。
也有人不那么偷偷摸摸。
店铺门口正对着休息区的两张长椅。“椅子上坐得最多的不是顾客，喏，是那几家婚纱店的老板娘。”
每当店里来了客人，老板娘们就会伸长了脖子围观，唯恐没看清女孩试的是哪一件款式的婚纱。
“那眼睛瞪得，像是要吃人。”叶乐形容。作为对策，他偶尔会用人体道具拦在门口以抵挡那些意图穿透的视线。
面临难题的也并非叶乐一人。更多的店铺门口都贴着“同行免进，面斥不雅”或者大意如此的告示。
局面来自于商家的分层。
早在虎丘婚纱一条街时，就被称为“仿制第一”。只要让大妈们看一眼照片，不多时日她们就能生产出一件大致模样的婚纱。如果想买国外流行款，不用出国门，虎丘婚纱街保管有一模一样的。
婚纱城将部分低端店铺拦于门外，入驻的店铺多有自己的工厂和设计师。然而仍有不少小商家无力签约，于是靠着照搬网上照片资源和仿照友商款式得以推新。
隆隆的机鸣声预示着D区正在拔地而起，数百家婚纱店即将进驻。看来，竞争只会有增无减。
“总要变的，关键自己得跟上”
要说既坐落在婚纱城里，又和其他商家竞争关系没有那么大的，确实也有——电商区。
尹万起的优可尚婚纱礼服有限公司就在这里。他已经做了九年，入行就做电商。
在尹万起看来，目前婚纱城存在两个瓶颈。一是知名度，尽管个体散客越来越多，但是更多的人都不知在苏州还有个虎丘婚纱城；二是地域，苏州及周边城市的顾客过来比较方便，但对边远城市的消费者而言，他们即便知道，也鲜少会花精力和时间赶过来。
尹万起
但他的天猫店，可以四通八达。客单价六七百元一件的婚纱，平均每月销量60万元。其中80%是自己店里的货，20%采购自婚纱城内的其他商家。
相较于专一的电商公司，婚纱城里更多的是边做实体边做电商的商家。双管齐下，既是为婚纱城的实体店打名气，又能在众口夺食的线下门店之外开拓另一收入渠道。
这也构成了苏州婚纱城直接触达各地消费者的神经末梢。
“本来消费者就只能去当地的影楼或者礼服馆，那都是从婚纱城进货的，肯定我们自己的便宜。”
消费者的偏好，都能通过互联网这个神经末梢传递。
尹万起说，自己的市场嗅觉就直接来源于网络：“现在的年轻人很多都喜欢旅行结婚，所以短婚纱特别受欢迎，我们就会根据这个来调整产品的比例。”
在尹万起这些人的影响下，互联网慢慢渗入了婚纱店主的思维。一位做了二十年婚纱店的老板最近也学起了上网：“时代总要变的，关键看自己能不能跟得上。”
“买婚纱，到虎丘”
每到六点，婚纱城闭门，空空荡荡。一部分人怀念起了老街，说起了它最初的故事。
上世纪八十年代，商潮涌动。苏州一家国营照相馆的摄影师李连鹤萌生经营之念，退休后在虎丘山脚下的茶花村开了一家婚纱摄影店，名为“迎宾婚纱”。店如其名，宾客不断。金钱的带动效应极为强烈，不久，婚纱店充斥了虎丘的各条街巷。
短短十年，一家变千家。又十年，翻了近三倍。
一楼开店，二楼生产，三楼生活，这一延续多年的模式，因脏、乱、差且存有极大的安全隐患而在2015年宣告结束。
新的婚纱城整洁干净，高端大气，但租金高企。门店没有品牌护城河，电商又面临着“只穿一次，退货率高”的难题。
别人一辈子穿一次的婚纱，他们做了一辈子的生意，如今却似乎到了一个新的关口。
有人放弃了，退了门店改了行；有人靠着早年构建的客户关系所构筑的壁垒，活得滋润；更多的人在匍匐前行。
一位新入行的商家想起，有一对情侣定了婚纱，钱都交了，却致电说这婚不结了，但那件婚纱还保留在店里。
三年了，最近他又打电话询问女孩是否需要寄出。
她说，还是放着吧。
大概她对结婚还存着一些念想，就像这些商家对婚纱业的未来一样。
